Статья:
КАК ПРАВИЛЬНО ВЫБРАТЬ ПРОМОУТЕРОВ И ПРОКОНТРОЛИРОВАТЬ ИХ РАБОТУ:
|
автор статьи
Ольков Алексей Сергеевич
Во время работы промоушн акции, хорошо разработанное мероприятие и все вложенные в него инвестиции могут свести на «нет» некачественная работа промоутера – человеческий фактор. Поэтому не надейтесь на 100% успех только за счет размера бюджета и за счет эффектного оформления места промо мероприятия. В условиях хорошей материальной подготовки успех на 100% зависит работы промоутеров.
Учитывайте тот факт, что промоутер - это чаще всего студенты, работающие по временному, разовому договору, поэтому запугать или надавить на них не получится как на штатных сотрудников. Здесь нужен другой подход. Важно выбрать правильных людей, способных и готовых работать, затем обучить их работать эффективно, при этом мотивировать и провоцировать стремление работать активно!
Из серии статей:
"СЕКРЕТЫ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОМО АКЦИЙ"
статья: "20 советов как создать эффективное рекламное письмо"
статья: "Что надо знать перед организацией промоушн?"
статья: "Несколько простых правил для организации эффективного промо"
статья: "Как правильно выбрать промоутеров и проконтролировать их работу"
____________________________________________________________________________________________
1. Промоутер должен презентовать или предлагать товар, а не себя !!!
Внешний вид промоутера:
При наличии формы – обязательна фирменная одежда. Обычно предоставляется футболка или толстовка. В таком случае обязательны брюки или юбка (в зависимости от требований целевой аудитории), удобная, сочетающаяся с одеждой обувь. Отдельное внимание следует уделить обуви – она должна быть удобной как домашние тапочки, чтобы ноги не уставали. Предупредите об этом сразу девушек промоутеров, чтобы ни в коем случае на высоких каблуках не приходили, иначе Вы, как заказчик, лишитесь на следующий день промоутера, она просто не сможет придти из-за боли в ногах в результате 4 часового стояния на каблуках.
Промоутер должен иметь опрятный вид, чистые волосы и аккуратную прическу, умеренный макияж, ухоженные ногти. Должны отсутствовать сильные ароматы, особенно при дегустациях.
Запрещайте пользоваться жевательными резинками, леденцами с сильным, ментоловым, мятным, фруктовым запахом, так как:
- Запахи могут перебить запах дегустируемого товара,
- Покупателю может быть неприятен этот запах,
- Ментол и мята могут раздражать слизистую, вызывая слезы у чувствительных покупателей.
2. Промоутер лицо компании, помните об этом !!!
Промоутер должен соблюдать правила поведения:
- Быть вежливым и доброжелательным с покупателями, персоналом и администрацией точки,
- Всегда улыбаться, улыбка- это самое великое средство воздействия. Ни одно слово не сможет передать доброжелательное расположение к покупателю без улыбки. Она привлекает внимание и без слов, только при помощи улыбки и открытых жестов уже можно расположить покупателя к промоутеру, а соответственно к информации, которую он предоставляет. А соответственно и к товару.
- Быть общительным, открытым и активным.
3. Утро или вечер мудренее? Время проведения акции!!!
Время проведения мероприятия.
Стандартного времени не существует, все будет зависеть от целей акции, месторасположения точки и от времени, когда в точке находится максимальное количество целевой аудитории.
Время проведения акции зависит от проходимости магазина, и поэтому напрямую влияет на эффективность акции и охват аудитории, чаще всего это время, когда люди идут на обед или возвращаются с работы домой (применительно к продуктовым магазинам)
В будничные дни 16.00-20.00
В выходные 10.00-16.00
Для каждого магазина это время индивидуально. Администратор магазина поможет Вам определиться со временем.
4. Инструкции промоутеру:
Текстовка – краткая, четкая, емкая, эмоциональная,
грамматически правильная.
Поведение – активное, позитивное, презентационное.
Правила дегустации.
Текстовка: должна быть краткая, четкая, емкая, эмоциональная, грамматически правильная. Избегайте шаблонных фраз. Не говорите «дикторским» голосом. Подготовьте и изучите несколько вариантов текстовок – презентаций товара на 1, 5, 10 минут.
Промотекст состоит из 5 этапов:
1. приветствие
2. презентация спонсора
3. информационный блок
4. условия акции, действия
5. прощание
Ваш разговор… правила работы с потребителем:
1. Работая в паре, если будете говорить хором разный текст, вы будете сбивать друг друга, и затрудните восприятие информации покупателем.
2. Правила общения с покупателем.
стоя перед ним ,чтобы мимо Вас не ходили и не разговаривали через Вас, чтобы никто не мешал, если все же приходится говорить через человека, лучше предложите перейти и сами перейдите к клиенту.
3. Говорите четко, эмоционально.
4. Говорите громко, не заставляйте покупателя напрягаться, чтобы услышать Вас, кроме того, громкая речь создает впечатление вашей уверенности в сказанном, - Вам нечего скрывать и боятся, громко рассказывайте о том, как Вы любите рекламируемый продукт и далее по промо - тексту
5. Помните об улыбке!!
6. Провоцируйте покупателя на диалог. Чтобы его заинтересовать – узнайте, каким подобным товаром пользуется покупатель, чем этот товар ему нравится, почему его выбирает и так далее. Затем стройте предложения в зависимости от услышанных ответов. Если покупателю нравится качество, предложите ему попробовать и узнать на вкус еще один качественный продукт, достойный его внимания. Если покупателю нравится вкус уточните, чем именно (остротой или чем-то другим). Предложите попробовать свой продукт, который как раз отвечает вкусовым предпочтениям покупателя и даже превосходит его вкусовые ожидания (конечно, если это действительно так), если же он любит острый, а у Вас продукт не острый, можно предложить попробовать как альтернативный продукт.
7. В любом случае предлагайте покупателю Ваш товар как альтернативу тому, что он сейчас использует. Это сработает тогда, когда покупатель однажды придет в магазин и на прилавке не будет его любимого товара, вот тогда он и вспомнит о Вашем товаре, потому что он его уже знает и сможет его выбрать, потому что знает его качество и вкус. (ведь сейчас так сложно разобрать во всем разнообразии продукции наполнившей рынок).
8. Не ссорьтесь ни с кем. Если ссора неизбежна с персоналом магазина - продолжайте спокойно работать, предварительно сообщив об опасениях координатору мероприятия.
Несите ПОЗИТИВ!
9. После того как вы поговорили с покупателем, при любом исходе (купил, не купил, понравилось, не понравилось) поблагодарите за участие:
- спасибо за участие… приходите к нам еще…(при покупке) приятного аппетита… т.е. несите ПОЗИТИВ.
10. Как избавиться от навязчивого покупателя.
- если посетитель магазина подходит и пробует несколько раз продукцию, то можно сказать: вам понравилось, вы можете продукцию приобрести там-то,
или: вы можете купить этот товар в отделе и пробовать дома, сколько вам хочется.
- в случае если покупатель слишком навязчив, можно сказать: извините, не мешайте работать.
- если уже попробовал и подошел вновь (например бомж) скажите: вы, уже пробовали, я помню, если вам понравилось, то можете приобрести в отделе.
- Привлекайте на помощь смотрителей зала - они в одежде охранника,
11. Относитесь ко всему с юмором, шутите, улыбайтесь, импровизируйте.
5. Призовая акции – это призовое шоу !!!
Особенности призовых акций
Эффективность призовой акции зависит от количества выигрышей, и эффективности их выдачи. При вручении подарка необходимо:
• громко объявить, что еще один покупатель получает подарок от фирмы (если подарок ценный, можно объявить вид подарка –футболка, бейсболка, кружка);
• публично, на показ похлопать в ладоши – аплодисменты;
• поздравить с подарком покупателя, поблагодарить за участие, пожелать удачи и прочее – оставить у покупателя яркое, но доброе впечатление о товаре и спонсоре;
• громко объявить об условиях получения этого и других подарков;
• упомянуть, что условия получения подарков действуют только на протяжении рекламной кампании;
Внимание очень ВАЖНО!
• В зависимости от ситуации и от человека проведение вручение подарка может быть разным. Для некоторых людей такое поведение и привлечение к ним внимания вызовет раздражение и этого допускать нельзя. Чтобы не испугать покупателя своим поведением спросите его и предупредите о своих действиях, после этого объявляйте о вручении подарка с указанием или без указания на победителя, просто рекламируйте само действие, что кто-то выиграл и получил.
6. Требования к работе промоутера, что можно контролировать:
1. Проводить дегустации в срок и в полном объеме в соответствии с утвержденным графиком дегустации. При необходимости изменить график дегустации или время проведения дегустации – согласовать изменения с координатором проекта.
2. Ежедневно информировать координатора проекта о результатах проведения мероприятия.
3. Проводить промо с надлежащим качеством, а именно:
a. Активно, громко и эмоционально рекламировать продукцию,
b. завлекать население,
c. предлагать покупателям пробовать продукцию.
4. Избегать при построении предложений приставки «не».
5. Поддерживать чистоту рабочего места.
6. Обеспечивать подготовку рабочего места заранее перед проведением дегустации, по окончании дегустации прибрать рабочее место до следующей дегустации.
7. Выполнить работу лично.
8. Вести учет расхода сувенирной продукции и продукции для дегустации.
9. Обеспечивать сохранность вверенных промоутеру материалов, оборудования и продукции. Сохранность обеспечивается за счет ежедневного учета расхода и проверки количества материалов, оборудования и продукции перед каждым началом работы. А также за счет бережного складирования материалов, оборудования и продукции в заранее согласованных помещениях. (промоутер несет ответственность за порчу имущества в размере затрат на ремонт имущества, если порча произошла непосредственно от действий промоутера или от халатного складирования имущества спонсора проекта– повлекшее за собой порчу имущества посторонними людьми)
10. Для информационного блока во время промо- акции использовать информацию предоставленную предприятием – спонсором рекламной акции. Использовать рекомендованные спонсором словосочетания и определения.
11. Не стоять молча во время дегустации.
12. Не разговаривать на отвлеченные темы со знакомыми.
13. Не кушать во время работы.
14. Не оставлять рабочее место без присмотра.
15. Не покидать рабочее место более чем на 5 минут.
16. Избегать конфликтов. Не вступать в спор.
7. Правила менеджмента в промо мероприятиях:
Назначьте в каждой промо группе ответственного промоутера, который будет старшим в группе, с которым Вы будете решать все организационные вопросы
8. Правила работы с негативом и возражениями:
Важная тема, так как при возникновении негатива, промоутер при неправильном психологическом реагировании выгорает очень быстро и становится неспособным работать дальше. Иными словами плохое слово, недоброе отношение всего одного покупателя может обеспечить провал всей акции ,если промоутера не подготовить к этому.
Итак, давайте на промоутера надевать «каску от негатива» т.е. разрабатываем сценарии правильного отоншения к негативным ситуациям и правильного реагирования на них. В этом случае промоутер сохраняет нервы и силы для дальнейшей эффективной работы.
Помните, правило: «всем не угодить, все равно найдется непонятливый», поэтому будьте отразить правильно неблагоприятные для работы реакции людей.
ОТКАЗЫ, НЕАТИВ, ВОЗРАЖЕНИЯ – приемы сглаживания:
За отказ и негатив - мысленно благодарите каждого респондента. Мотивация промоутера: «чем больше Вы получите негатива, тем лучше мое терпение и здоровье» т.е закладывается программа радоваться даже негативу. Как только эта программа заработает, Вы почувствуете как количество негатива резко уменьшилось
1 правило работы возражениями – «тотальное ДА»:
На все говорите, «ДА», сначала согласитесь, респондент видит, что с ним соглашаются и тогда расслабляется – раз нет сопротивления, вот теперь можно поставить местоимение «И» и продолжить рассказывать свою версию.
Чем больше ответов «нет» Вы получаете, тем быстрее станете профессионалом !
Варианты продолжения после того, как Вы согласились с возражением и сказали «ДА»:
1. проекция через себя: «и я так же думал, пока не узнал подробности и не разобрался…»,
2. проекция через образы и ассоциации, примеры: «и каждый день мы думаем что …, а на самом деле... мы знаем, что это не так»,
3. подтверждение правоты респондента: «и Вы совершенно правы, если бы не следующее … о чем я как раз собирался рассказать, и пока не успел, сейчас расскажу …»,
4. похвала за вопросы, сомнения и возражения: «Да, Вы правы, такие вопросы и мнения обоснованы и было бы странно, если бы Вы об этом не спросили, сейчас я расскажу …»,
5. уточнение возражения или вопроса: «если я правильно понял, Вы имели ввиду следующее: …..».
6. суть метода в том что Вы соглашаетесь но не со всем негативом, а только с частью его…
2 правило работы с возражениями – «экстрасенсорное воздействие»:
Перед работой точке мысленно подарите всем покупателям и посетителям сегодняшнего дня какой-то приятный подарок, мысленно украсьте и оформите точку работы, чтобы это было сказочно прекрасно, например завалите всю торговую точку воздушными шарами. После искреннего виртуального подарка работа и отношение со всеми пойдут в другом русле, гарантирую на 100%.
Механизм действия этой непонятной процедуры заключается в том: что Вы сами меняетесь, одаривая человека или точку, все подсознательно чувствует Ваше доброе и радостное состояние, Ваши добрые дела по отношению к себе и неосознанно начинают менять отношение к Вам. Попробуйте, в любом случае об этом никто не узнает если Вы не будете рассказывать, а результат Вы сами увидите какой получите, даже сами не ожидаете этих перемен, настолько они будут заметны и впечатляющие.
Также подарки дарите в случае уже произошедшей негативной ситуации. Это поможет Вам по доброму относится к человеку и сохранить свою энергию для дальнейшей работы.
Кстати имейте ввиду, и прямо противоположное действие, если Вы что-то плохое думаете о человеке….
3 правило работы возражениями – «Никто никому ничего не обязан»:
Потенциальный покупатель не обязан Вас слушать, что-то пробовать, покупать, верить Вам, поэтому все недоверие и негатив – это само собой разумеющаяся защитная реакция человека, не обижайтесь на естественные процессы, обида - это бесполезная трата сил. Странно, что еще Вам кто-то верит ?!!! Относитесь с юмором внутри себя и спокойствием и добродушием снаружи к таим ситуациям (внимание, прошу не путать два понятия: равнодушно и добродушно, здесь нужно второе). Тогда Вы сможете сохранить свои силы и желание продолжать работать.
Если Вы обидитесь на респондента или огорчитесь, ответите грубо, происходит разрыв Вашей энергетической оболочки, после чего Ваша энергия просто сливается в пространство и Вы через 5 минут будете как «выжатый лимон» не способный работать еще неделю или две. Берегите себя любимого и не переживайте из-за того что у кого-то оказалось плохое настроение!
ПОМНИТЕ: «НИКТО, НИКОМУ НИЧЕГО НЕ ОБЯЗАН !»
Глупо ожидать от всех одинаковой положительной реакции !
Негатив – это нормальное явление, если его нет, Значит, Вы не работаете!
4 правило «презентация отказа» если покупатель отказывается от приобретения, Ваши действия:
• Еще раз уточнить обоснование, включается работа с возражениями,
• Если клиент не меняет своего решения, тогда поблагодарите за участие и пожелайте по доброму всего доброго
P.S.
В ситуациях с отражением негатива необходимо помнить про стадный эффект, эффект толпы. Он заключается в том, когда Вы неверно и недостойно реагируете на негатив, первое впечатление о Вас создается искаженное, и все люди которые оказались поблизости и видели этот сценарий автоматически следуя эффекту толпы пройдут мимо не считая Вас должным профессионалом, чтобы Вас слушать, и так новые посетители видя как к Вам относятся присутствующие будут вести себя также копируя отношение остальных.
Важно прервать и переломить эффект толпы правильно отреагировав на негатив, тогда вы становитесь Вше ситуации и подтверждаете статус профессионала и укрепляете нужное о себе первое впечатление. В этом случае неправ и белой вороной оказывается посетитель который произвел негатив. В 70% случаев эти люди возвращаются, просят прощения за свое поведение и становятся Вашими клиентами.
9. Примерный план подготовки промоутеров:
1. Вводная часть (рассказать, в чем секрет эффективности промо)
Как освободить внутреннюю энергию? Рассказ формирующий правильный образ мышления для эффективной работы промоутера.
Все мы знаем, что потенциал человека используется далеко не в полную силу. Скорее всего, у Вас нет определенного мнения о причинах такого положения дел, но оно Вас во всяком случае не удовлетворяет. Вы живете с ощущением, что какие-то тормоза препятствуют Вам доводить дело до конца, настаивать на своем в острой ситуации, противостоять давлению. Вы уступаете, а потом удивляетесь - почему? Вы ругаете себя - зачем? И снова поступаете также. И снова у Вас появляется ощущение, что вашу волю парализуют какие-то тормоза.
Есть ли эти тормоза на самом деле? Да, есть! Откуда же они берутся?
Когда рождается маленький ребенок, его поведение целиком определяется инстинктами. Их проявления ничем не сдерживаемы, их удовлетворение приносит непосредственное удовольствие, а в сознании еще нет необходимости.
Но ребенок попадает в конкретную социальную среду с ее запретами, формами и стереотипами поведения, нормами. И всякое действие, не соответствующее этим нормам, встречает отрицательные санкции - чаще всего со стороны родителей. Все эти одергивания и требования воспринимаются некритически. Ребенок усваивает их, они становятся частью его психики.
Система этих запретов обретает некую целостность. И теперь в бессознательном борются две сущности - изначальный "зверек", система животных инстинктов, и "надсмотрщик" - система запретов, общественных норм и стереотипов.
Позже, уже на фоне борьбы этих двух сущностей, происходит становление индивидуального самосознания личности. Но это сознание отвечает лишь за 20%-30% поведенческих реакций, все остальное определяется бессознательными мотивами.
Итак, в психике каждого человека присутствует надсмотрщик, который контролирует его индивидуальные инстинктивные проявления, делает его приемлемым членом общества. Как только зверек пытается совершить нечто, для общества неприемлемое, надсмотрщик тут же предъявляет флажок "НЕЛЬЗЯ!", и зверек замирает в испуге.
Существование надсмотрщика неизбежно - ведь без некой унификации поведения и обеспечения взаимной безопасности невозможно существование никакого общества. Надсмотрщик обеспечивает социальную приемлемость каждого индивида.
Благодаря этому надсмотрщику мы всегда знаем, что можно и что нельзя. Но знаем это только если живем в той же культурной среде, в которой формировались. Иначе наше поведение оказывается странным и неприемлемым для других. Примером может быть поведение кавказцев в России, русских в Америке, марокканцев в Европе и т.п.
Итак, надсмотрщик делает нас приемлемым членом общества, но при этом он не универсален, неадаптивен, в отличие от сознания. Но кроме того, у него есть еще один недостаток.
Он гарантированно делает нас рабом. Есть очень много запретов, которые снижают личностную эффективность в сотни раз. Грубо говоря, средний член общества использует свой потенциал лишь на 1%-2%, все остальное уходит на внутреннюю борьбу. Освободив еще лишь 2%-4%, мы повышаем эффективность вдвое-втрое.
Итак, ресурс повышения личностной эффективности - внутренняя свобода. И ресурс этот огромен.
2. Мотивация на совершенствование (психология)
- Воздействие на людей через подсознание.
В этой части подготовки можно рассказать о принципах воздействия на людей через стрессовые ситуации, историю про канатную дорогу и каскадеров (рассказ напечатан в предыдущей статье: «что надо знать перед организацией промоушн»):
- Сила первого впечатления.
- Смысл позитива.
3. Начало раскрепощения
Тренинг и конкурсы по раскрытию способностей претендентов в промоутеры. Тренинги стирающие ненужные ограничения и комплексы, в следствии чего освобождается много энергии которая уходила на поддержание и питание этих комплексов.
4. Подбор команды
На этом этапе проводятся конкурсы и тренинги определяющие пары, которые могут работать комфортно. Выявляются ведущие и ведомые, индивидуалы и общественники
5. Информационный блок
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
